随着社会的快速发展，保险行业正经历着前所未有的变革与挑战。一方面，客户需求的日益多元化、个性化，使得传统保险业务的运作模式正面临着深刻的转型压力。同时，近年来的低利率环境也使得利差损风险成为行业不得不直面的重要课题。

面对资负两端的双重压力，中国平安这艘“大船”如何在风浪中展现稳健的航行能力和强大的韧性？在近日的专访中，中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林给出了答案。

“我们已经不能用过去纯销售的方式去经营我们的2.36亿客户。客户反感，成本也很高。但越是这个阶段，其实越能体现一个公司及其管理团队真正的经营能力，这才是硬功夫。”谢永林说。

在2023年年报中，中国平安的战略正式升级为“综合金融+医疗养老”，在谢永林看来，这正是中国平安应对现阶段市场变化的解决方案。“‘综合金融+医疗养老’战略清晰，正在持续为公司创造价值，该战略将是管理层当下和未来的工作重心。”谢永林对第一财经表示。

第四个十年的核心：“综合金融+医疗养老”

诞生在改革开放中的中国平安，其战略演变史也是中国保险业改革前沿的缩影。

“中国平安成立36年来，每十年在重大战略上都有一次迭代。”谢永林回顾了平安过去40年的战略发展：第一个十年称为销售驱动，主要是从无到有的业务拓荒。第二个十年进化为服务驱动，开始实践综合金融。第三个十年开启科技驱动，逐步探索‘金融+科技’战略。第四个十年则是需求驱动，推进“综合金融+医疗养老”战略。

谢永林表示，虽然中国平安过去在交叉销售层面做了不少工作，但在KYC（了解你的客户）、KYP（了解你的产品）上，还有很大的进步空间。“客户的需求到底是什么、与机构接触的触点是哪些、需要什么服务，能搞明白就是一个巨大的进步。用合适的方式配置相应的产品和服务，又是更大的进步。中国的体量很大，我认为在这个阶段更加考验一个公司的内功。在科技能力优化成本结构、业务经营的有效性以及服务客户的有效性上面是有很多‘文章’可以做的。”

“综合金融+医疗养老”战略就是平安面对目前市场需求要做的一篇“大文章”。“这十年保险做得比较大，金融客户也深刻认识到在金融、医疗、健康养老上的综合需求，所以‘综合金融+医疗养老’战略代表着接下来的十年。”谢永林称。

在平安看来，上述两者带来的是双轮驱动，但又相互关联为一体。

“‘综合金融+医疗养老’是我们看到的居民真实需求，而且医疗养老跟金融有天然的匹配性和互通性。养老的适老化设备做得好、医疗做得好，客户的健康程度也会很高，这些跟保险是有相关性的。”中国平安首席财务官张智淳在专访中补充道，从上半年数据来看，享有医养生态圈服务权益的客户对平安寿险新业务价值贡献占比超68%。

据谢永林介绍，在综合金融方面，中国平安上半年推动了个金会改革重组，明确三个中心：经营中心聚焦客户数、客均合同、客均利润，明确关键业务驱动因子；数据中心通过升级标签体系，评估客户价值、分析产品利润，为客户经营提供策略支持；客服中心的重点则是打造综合账户，明确统一会员及权益管理标准，提升客户体验。数据显示，截至2024年6月30日，中国平安个人客户数2.36亿，其中持有集团内4个及以上合同的客户占比为24.9%，留存率达97.8%。

而另一个轮子“医疗养老”则是从“医疗健康”升级而来，也显示出在老龄化加速的背景下中国平安对于养老赛道的加速布局。不过，和行业内其他几家大型险企耗巨资大范围自建养老社区不同，中国平安目前仅在5个城市启动了康养社区的建设。相对而言，其目光似乎更为聚焦在居家养老这一赛道上。

目前我国“9073”的养老格局下，90%的老人目前选择居家养老，仅有7%和3%的老人分别选择7%和3%。尽管居家养老看上去市场巨大，但业内人士普遍认为当前我国居家养老市场还面临质量参差、标准不完备、专业人才缺口巨大等痛点。

“说老实话，居家养老确实挺难的，整合供应商是个难事，建立服务标准又是更难的事，还要提供最佳性价比，这更加不容易。所以这件事不可能一蹴而就，得给时间。但要真做好了，绝对能形成竞争门槛。”谢永林称。

据了解，中国平安目前在居家养老上的发力点就是整合资源、建立标准。数据显示，ü平安“保险+居家养老”产品服务体系已布局64城，上线602项服务，超过12万名客户获得居家养老服务资格。同时，与各方共同起草的《居家养老远程管家服务指南》等两项团体标准也正式发布实施。

“我们的居家养老服务也是刚刚开始，里面还有许多需要不断迭代和优化的空间。”谢永林说。

整体利差风险可控

除了负债端上的战略转型，资产端上市场利率环境不断走低，人身险产品的刚性负债成本是否会带来利差损风险也变成了悬在保险行业头上的“达摩克利斯之剑”。此次专访中，中国平安的利差损风险如何？怎样应对低利率环境也成为了媒体关注的焦点之一。

“先说一下大的结论，平安的利差风险是可控的。”张智淳回应称。

张智淳进一步解释了如何从资负两端来控制利差损风险：“从存量业务来看，在资产端，公司有大量前期配置的收益相对较高的长久期债券以及高股息资产作为公司未来投资收益的‘压舱石’，同时公司当前的资产久期超过12年，将有效支撑未来很长一段时间的投资收益率保持在合理水平。在负债端，尽管短期行业整体投资收益率受资本市场波动影响承压，但公司的整体存量负债中传统、分红、万能三类业务分布相对均衡，成本较低，整体而言公司利差损风险可控。”

而对于新增业务来说，国家金融监管总局继去年下调人身险预定利率后，又在本月初下发通知，正式确定将传统、分红、万能三类人身保险产品的预定利率或最低保证利率进一步分别下调50个基点，其中传统型产品9月1日起从3.5%下降至3.0%；10月1日起，分红险及万能险则分别从2.5%及2%降至2%及1.5%。

“在利率持续下行背景下，监管及时对产品预定利率进行调整，不仅对平安，对整个寿险行业都是非常及时和必要的。”谢永林表示。

张智淳分析称，随着监管持续引导行业负债成本下降，平安也会结合市场利率和预定利率的调整，对分红险的分红水平和万能险的结算水平进行调整，未来平安新增业务的负债成本有望持续下移，有助于缓解资产端压力。在资产端，平安将持续追求长期稳定的收益，做好收益匹配、流动性匹配和久期匹配。此外，中国平安的资产负债修正久期缺口可控，利率风险的敞口有限。

在传统险预定利率下降的同时，吸引力随之下降也成为了不争的事实，对于产品结构的调整在行业内成为顺势而为的共识。

“预估后续分红险会替代传统型产品成为新的主力产品类型，占比可能超过50%。分红型业务的发展将提升公司抵御利率风险和退保风险的能力。”张智淳称。

张智淳称，中国平安将进行产品研发更新，在利率下行居民稳健投资意愿高企、老龄化程度加深养老健康需求扩大的背景下，配合平安医养战略的支持，以及数字化转型带来的提质增效，满足客户的多样化需求，进一步提升保险产品竞争优势，推动平安三、四季度业务稳健增长。