生态输在起跑线，技术再强也难变现?

“我们希望聚焦做一个产品，然后把这个产品做到极致。”月之暗面创始人杨植麟始终对Kimi抱有极高期待。

今年3月，大模型Kimi突然爆火，使得月之暗面成为资本宠儿，成立仅一年有余便达到30亿美元的估值水平。

但与其他大模型初创企业一致，在“高烧”两个月后，Kimi开始迅速降温，不过作为坚定走C端应用路线的月之暗面，并未放过这次绝无仅有的商业化契机。

前不久，Kimi推出了“给Kimi加油”的付费选项，金额从5.2元到399元不等。这种类似于“打赏”的玩法，也让外界猜测Kimi是否已经开始了商业化变现的探索。

坦白讲，Kimi无论网页版还是app版的月活，都在短时间内实现质的飞跃，但短期来看，大模型在C端应用门槛确实更低，回报更快，只是行业竞争也更加激烈，所以对于Kimi来说，这条成功的路径也更陡峭。

Part.1

ToC是一张稳牌

百模大战之后，大模型在国内商业化的ToB、ToC路线之争，在AI圈已经发酵了一年有余。

一方观点认为，B端应用目前相对明确，这意味着它们已经具备了一定的市场需求和应用场景，因此可以快速实现在多个场景中的广泛应用。相较之下，C端市场则需要一款具有极高吸引力的爆款应用来引领市场，从而实现快速的增长。

另一方观点则认为，B端市场目前面临的问题是没有足够的利润空间。由于市场竞争激烈，许多企业都在打价格战，导致大模型的利润被极大地压缩。与此同时，国内企业对软件付费的意愿相对较低，这进一步加剧了B端市场的困境。与B端市场相比，C端市场能够更快速地吸引大量用户，从而实现盈利。

如果站在资本角度，ToC市场潜在用户数量庞大，资本市场对ToC项目的未来预期也更高。中国快速成长的互联网产业就是最好的例子，基于互联网公司的ToC市场成功的公司通常能够获得更高的估值和更多的投资机会。

“AI在ToC市场明显更符合消费互联网的增长规律，自然也更受资本青睐。”某关注AI ToB业务的投资人表示。

月之暗面之所以在短时间内能够获得10亿美元的融资，并估值达到30亿美元，也正是因为其ToC战略符合资本市场对高增长、高回报的预期。

从产品和市场的角度来看，ToB也意味着落地周期长，投入与预期收益回报不成正比。

ToB市场中很多客户，尤其是国内客户对定制化服务要求高，需求分散，难以形成标准化产品，产品和服务的开发周期长。AI公司虽然拿了不少融资，但即便像月之暗面这样的明星初创团队，人员规模、资金成本都十分有限，很难分散精力针对大量不同场景开发产品。

零一万物CEO、创新工场董事长李开复李开复也表示，现阶段大部分传统公司都不太敢采用巨大颠覆式技术进行业务创新。更为严重的是，中国大多数公司并不认可软件价值，不愿意为软件付费。

简单来讲，ToB市场的壁垒几乎只来自于技术，不仅自身的技术要好，还需要纵深行业，对客户的技术也要懂行。而ToC市场中，基础产品的成功就能够迅速积累用户口碑，形成品牌效应。然后再依托产品和品牌，打开更多细分领域。

所以无论站在资本角度还是市场角度，对于月之暗面这种初创公司来说，ToC都是一张极稳的牌，不过选对了路，并不意味月之暗面能够快速形成核心优势。

Part.2

超级应用难打造

月之暗面做C端商业化有一个显著特点，便是做“超级模型”+“超级应用”，也就是技术 + 产品的双驱动路线。

一开始月之暗面被熟知是其具有出色长文本能力的大模型Kimi，并基于Kimi推出了Kimi Chat相关应用，通过C端用户对产品的体验和功能进行直接反馈的即时反馈机制，使得Kimi Chat能够迅速进行产品迭代和优化。

数据显示，2023年12月至2024年2月，Kimi的月活跃用户数分别为50.83万、112.85万和298.46万人。尤其是在2024年2月，用户数几乎是2023年12月的近6倍。

网页和APP端的数据也显示了增长趋势。网页端，3月14日的日活跃用户数为34.57万人，相比3月9日的12.79万人有了显著提升。APP端，3月16日的日活跃用户数为5万人，而3月2日不足2万人。

但现实是Kimi目前距离真正的超级应用还有很远。业内对于超级应用的共识是必须要满足三个条件，包括应用可靠性高，能够充分理解用户意图，以及DAU在3000万~3亿之间。

显然，Kimi在这三方面都还有差距。如果回顾移动互联网时代或更早期的技术革命，每次新技术的出现都需要一定的周期，包括技术能力的提升、成本的降低以及硬件的支持。当这些条件具备时，能够解决真实用户需求的C端爆款应用才会出现。

不过对于大模型这种工具类应用来说，以智能助手的形式嵌入其他应用生态是一个重要方向。百度、腾讯、科大讯飞，字节跳动、360都发布了 AI 应用助手，可以说各大厂都在加注 C 端应用，而凭借着自身在生态、用户等方面构筑的优势，大厂们在 C 端赛道会容易被用户所接受。

国内商业智能数据服务商QuestMobile发布2024中国移动互联网春季大报告，报告显示截至2024年3月，AIGC App行业用户已经突破7380万，同比增长了8倍。其中，抖音旗下的豆包、百度旗下的文心一言月活跃用户均在千万级别。

不是说Kimi没有成为超级应用的潜能，而是本就具有超级应用、生态系统的大厂们，已经赢在了起跑线。

Part.3

机会多但时间不多

月之暗面主攻C端市场，也是希望加快商业化脚步。

月之暗面创始人杨植麟在国内科技界被称为技术信仰派的代表人物，但这并不代表杨植麟准备一直“为爱发电”，就像不缺钱的月之暗面，也不能永远不考虑商业化变现。Kimi灰度测试的打赏功能，便被认为是一次商业化尝试。

有业内人士分析称，大模型这件事本身非常烧钱，如果企业在技术方面长时间找不到方向的话，未来发展空间就会受到极大限制，进而影响投资人的耐心，这就迫使企业必须尽快拿到商业性的收益。

但在Kimi尚未成为真正意义上的全民爆款应用时，月之暗面的打赏模式也引发了大模型商业化探索是否过早的讨论。

其实不止月之暗面，纵观所有大模型企业，也找不到一个较为完美的在C端应用的商业模式。拿OpenAI举例， 在过去六个月内，年度经常收入增长到了34亿美元。

但从其业务发展来看，提供收入增长的是 ChatGPT 系列的订阅费和通过 API 调用模型支付的费用。据推算，5月ChatGPT Plus订阅的总收入可能在6000万美元左右，整个ChatGPT Plus会员费年化收益逾7.2亿美元，在34亿美元总收入中，只占1/5。

也就是说，OpenAI赚钱的大头很可能来自API，而为API付费的多数是B端的企业客户。这对于坚定走C端市场的月之暗面来说并不是个好消息。

不能否认的是，大模型尚处于发展初期，真正的超级应用尚未出现，于任何玩家而言都有机会。但月之暗面必须接受的事实是，高昂的大模型训练、推理以及应用获客的成本，这也是所有大模型企业尤其是主攻C端市场的大模型企业要生存下去的必答题。

此前曾有报道称，有投资人透露，Kimi用户的获客成本达到12—13元，近一个月来日均下载量为17805，每天的获客成本至少20万元。再加上购买算力、研发、训练、维持每日的运行、人力物力等成本，只靠前期融资恐怕难以维持长期的运营。

高昂的算力成本和获客成本让大模型这件事看起来没那么“可持续”，变现赶早不赶晚。但摆在面前的情况是，大模型产品尚未成为人们工作、生活中的必需品，一旦涉及收钱，情况很可能迎来反转。

“Kimi正在探索的商业化模式，实际上针对的是用户对效率和稳定性的需求。”北京社会科学院副研究员王鹏表示，付费优先模式可能成为Kimi的一种差异化竞争策略，同时也需注意付费用户增加对免费用户带来的影响，诸如服务质量下滑等。

在当前的商业环境中，月之暗面凭借其大模型Kimi在C端市场的探索，无疑已经取得了一定的成绩。随着技术的不断进步和市场逐渐成熟，Kimi作为旗舰产品，已经展现出了强大的潜力和吸引力。然而，商业化的成功并非一蹴而就，它需要时间来培育市场、优化产品、构建生态。

另外，面对激烈的市场竞争和高昂的成本压力，月之暗面必须认识到，尽管机会众多，但时间并不宽裕。竞争对手层出不穷，用户需求日新月异，技术的迭代更新更是惊人。在这个过程中，月之暗面需要不断学习和适应，跟上大厂节奏，尽快兑现自己的潜力，探索更多可能。